Clarificá tu oferta para vender más

Cómo definir una propuesta de valor que convenza en 15 segundos. Te compartimos la fórmula de StoryBrand y nuestro Canvas de Casos de Uso.

Juan Morán

Head of Growth Strategy

Clarificá tu oferta para vender más — Adoption

GUIA
B2B

3 REGLAS PARA CONSTRUIRLA

El cliente en el centro

La propuesta de valor no habla de tu empresa. Habla de lo que va a lograr tu cliente. El cliente es el héroe de la historia. Vos sos el guía.

Claro, sin tecnicismos

Si no lo dirías en una charla informal, no lo pongas en tu propuesta de valor. La claridad convierte mejor que el lenguaje que suena profesional.

Resultados, no servicios

El cliente no compra el proceso. Compra el después. Describí el estado final, no los pasos para llegar.

El Problema

El dueño sabe perfectamente lo que vende. Pero el mensaje no siempre es claro puertas adentro. Y lo que no se entiende adentro, difícilmente lo sea puertas afuera.

Cuando les solemos preguntar a los equipos de marketing y ventas que definan su propuesta, muchas veces sus respuestas difieren. Cuando la ponen en papel, aparecen cinco versiones distintas entre el equipo comercial. Algunos hablan de funcionalidades. Otros, de sus años de trayectoria. Casi todas hablan de su empresa, ninguna del punto de vista del cliente. Pocas hablan del problema real que resuelven.

El Enfoque

Simplificar y alinear. Vamos a ayudarte a pensar una propuesta de valor que se entienda en 15 segundos, que ponga al cliente en el centro, y que hable de resultados, no de servicios.

Para esto vamos a seguir la fórmula de Donald Miller, autor de Building a StoryBrand. En su libro propone un framework que cubre:

LA FORMULA

Definila en 15"

El cliente con el problema

Define a quién ayudás y el dolor específico que tiene. Cuanto más preciso, más resuena.

El resultado que busca

No lo que ofrecés. Lo que quiere lograr. El resultado en la vida de tu cliente, no en los slides de tu empresa.

Tu proceso diferenciador

Cómo lo ayudás a llegar ahí. Específico y distinto a las alternativas que ya conoce.

La transformacion final

El estado en el que queda tu cliente después de trabajar con vos. La identidad que gana, no el servicio que compra.

El sujeto de la oración tiene que ser el cliente, no la empresa. El verbo tiene que hablar de lo que va a lograr en concreto, no de lo que ofrecés. Y el resultado tiene que ser específico, no abstracto.

Tres ejemplos que lo explican todo:

Tres ejemplos:

Tecnologia

Apple iPod

La industria hablaba en jerga técnica para vender tecnología. Apple habló de lo que el cliente iba a conseguir con ella.

Antes: "Un dispositivo MP3 con 5GB de capacidad de almacenamiento."

Después: "1.000 canciones en tu bolsillo."

Servicios Financieros

Asesor Financiero

Las descripciones de servicios profesionales B2B suelen ser complicadas y abstractas. Los resultados tienen que ser concretos. En vez de hablar sobre lo que hacés, hablá sobre lo que lográs. No hablés en detalle de tus servicios, sino del resultado de tu trabajo. ¿Qué quiere realmente lograr el cliente?

Antes: "Gestión integral de patrimonio para profesionales de altos ingresos."

Después: "Te ayudamos a jubilarte con suficiente para hacer lo que amás."

Servicios Profesionales

Control de Plagas

El cliente no compra el proceso. Compra el resultado. Describir el estado final del cliente convierte mejor que describir cómo llegás ahí.

Antes: "Empresa certificada en control de plagas con 15 años de experiencia y protocolos de bioseguridad aprobados."

Después: "Vivís en una casa sin plagas."

"No hablés de vos. Hablá del problema que resolvés. De forma simple y clara. Y siempre ponete en el lugar de tu cliente."

El Canvas de Caso de Uso: la base fundamental de tu propuesta de valor

Definir la propuesta de valor en una oración es el resultado de entender bien qué es lo que ofrecés y por qué te eligen.

Para trabajar esto usamos el Canvas de Caso de Uso. Para cada producto o solución que ofrecés, te proponemos responder siete preguntas:

Problema

¿Qué dolor concreto resuelve?

Persona

¿Quién lo sufre? (rol, industria, tamaño de empresa)

Por que vos

¿Qué hacés distinto a las alternativas?

Funcionalidades

¿Qué funcionalidades o servicios lo resuelven?

Alternativas

¿Con qué compiten?

Frecuencia natural

¿Cada cuánto el cliente siente este dolor?

Metrica de retencion

¿Cuántas veces compró el cliente nuestra solución en un período?

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Descargá el Canvas de Caso de Uso que usamos con nuestros clientes

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Que sigue?

La propuesta de valor es el Paso 1 de nuestra Guía Comercial B2B: Más Allá del Boca en Boca.

Sin esa base, tu página web no se entiende, tu contenido no convence, tus mensajes no son respondidos.

Los pasos 2 al 10 de nuestra Guía Comercial B2B cubren cómo aplicar esa propuesta de valor en cada iniciativa de tu estrategia comercial: desde crear contenido, correr anuncios, a mandar mensajes que generen reuniones y conversaciones que convenzan.

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Si estás en el Paso 1 y querés trabajar en tu propuesta de valor, agendá 30 minutos con nuestro equipo.

No es un pitch. Es una sesión de trabajo donde aplicamos el Canvas de Caso de Uso a tu negocio y salís con una primera versión de tu propuesta de valor lista para probar.

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